A pályázatírók között mindig kérdés, hogy sikerdíjas vagy fix díjas árazással szolgáltassanak. Ugyanez a kérdéskör megjelenik a pályázóknál is: Milyen típusú költségekbe menjek bele?
Ha megnézzük igazából két különböző nézőpontot határolhatunk le a pályázatírás, mint tevékenység elvégzésénél.
1. A munka az munka! – Sok pályázatíró azt mondja, hogy a munkáját ő elvégezte, amikor beadta a projektet elbírálásra és az eredmény rajta kívülálló, mert sokminden függ a pályázó cégtől. Pl. eddigi gazdasági teljesítményétől. Fő céljuk, hogy veszteségeiket minimalizálják.
2. A siker/Az eredmény számít csak! – A pályázók számára a legfontosabb, hogy pályázatuk sikeres legyen és ha valakivel leszerződnek, akkor eredményért szeretnének fizetni. Ez mellett természetes hozzáállásuk, hogy költségeiket minimalizálni akarják és olyanért nem akarnak fizetni, aminek az ő szemszögükből nincs érzékelhető eredménye. (nem nyer a projekt)
A két nézőpont, ahogy láthatjuk egyben a pályázatíró és a pályázó eltérő érdekei. Nézzük tehát ezen szemléletek mentén a sikerdíjas pályázatírás előnyeit és kockázatait.
Ügyfélszemléletű pályázatíró sikerdíj
Nincs kockázat, csak a siker után fizetsz
Az egyik legnagyobb előnye az ügyfélszempontjából az ilyen típusú árazásnak, hogy csak akkor kell díjat fizetnie, ha a pályázat nyer. Ez számára tökéletes helyzet, mert nincs előzetes anyagi terhelés és csak akkor kell az időráfordításon túl tényleges költséget fizetnie, ha valóban sikeres lesz a pályázat. Ez a helyzet és szemlélet a pályázók számára különösen vonzó.
Motiváció a pályázati siker érdekében
A pályázatírási tevékenység nagyobb hozzáadott értékkel valósulhat meg, mert komoly ösztönzést jelent főleg a szolgáltatótól. A pályázó motivációja adott, hisz a cég fejlődése miatt indul pályázati felhívásokon. Ez pedig azt jelenti, hogy mindent megtesznek a pályázat sikere érdekében.
Ez mind szép és jó ügyfélszempontból. Viszont van egy óriási
De!
Mi a pályázatíró érdeke?
Belegondolt bárki abba, hogy mi az érdeke a szolgáltatónak ilyen esetekben, mint vállalkozás?! Hát bármilyen hihetetlen, de a veszteségkerülés, ahogy a pályázóknak is.
Most akkor feltehető a kérdés, hogy miként kerülheti el a veszteséget egy pályázatokkal foglalkozó cég, ha sikerdíjas árazással dolgozik.
Ha brutálisan megszűri kinek ír pályázatot!
Azoknak a cégeknek fog pályázatot írni, akik a legjobban megfelelnek a felhívásnak. Ha van értékelési pontrendszer akkor annak, akiknek erős pontjuk van. Ez egy 100 pontos rendszerben akár 70 pont is lehet, de minimum a 60. Tehát bevizsgálják és ha kevés a pontja, akkor elutasítják valamilyen okra hivatkozva. Ezek a pályázók, akiket elutasítanak lehet, hogy nem is próbálkoznak beadni, mert azt mondták nekik nem érdemes, így akár tovább biztosítva a saját magas pontszámú pályázóiknak a „helyeket”.
Kérdés, hogy érdemes 60 pont alatt beadni pályázatot? Igazából érdemes, mert van lemorzsolódás a magas pontszámúak között is, arról nem is beszélve, ha a pontszám csak „mellékes” és a beadási idő számít.
Sikerdíjas vagy fix díjas pályázatírás?
Tehetjük fel a kérdést!
Igazából vállalkozóként mindenki azt csinál, amit akar, de a pályázati piac mára már az ügyfélszempontú megközelítést alkalmazza nagyon nagy arányban. Jóval meghatározóbbá vált a veszteségkerülő emberi viselkedés miatt. Elvétve találni olyan céget aki fix díjazással dolgozik, mert az ügyfelek már csak az eredményekért akarnak fizetni. A projektalapú árazás megszűnőben van. Habár ez a típus olcsóbb lenne a prominens jól működő cégeknek.
Véleményem szerint van létjogosultsága mindkét árazásnak, viszont különböző felhívási konstrukciók esetében és ez mindig vizsgálat tárgya. A lényeg, hogy létrehozzunk egy win-win helyzetet az ügyfelekkel és nem érzi kihasználva magát. Ezt pedig úgy lehet elérni, ha ismerjük az érem mindkét oldalát. Tudjuk milyen érdekek vagy motivációk mentén gondolkozik partnerünk adott szituációban. Ez a típusú hozzáállás nemcsak a pályázatírói szakmában helytálló, hanem mindegyikben. Mert ugye senki nem akarja „vesztesnek” érezni magát olyan helyzetekben, ahol vállalkozóként pénzről döntünk.
A WiseSense alapvetően sikerdíjas árazással van jelen a piacon, de minden esetben megvizsgálásra kerül a fix, alacsonyabb árazás lehetősége is, hogy a win-win helyzet kialakulhasson mindkét fél számára.
Ha nem tudjuk kialakítani a nyertes helyzeteket, akkor elállunk az ügyfél megszerzésétől.
Hogy mennyibe kerül a pályázatírás? Ebből a cikkünkből megtudod.
